通販広告自習室
通販広告自習室
その課題、広告で解決できます。
この事例、広告戦略に活かせます。
広告は、様々な課題を解決していくための有効な方法です。
例えば、まだ誰も知らない新商品を、どうすれば多くの人々が認知できるか。
狙ったターゲットが商品を購入するためには、どうすれば良いのか。
十分に計算された広告戦略はこうした課題にベストアンサーをもたらすと共に、
お客様一人ひとりを商品まで導いていく役割も果たしてくれます。そんな、超優秀営業マンの
代わりになる事例として、通信販売の広告戦略があると目を付けました。
様々な商品を、高い費用対効果で販売していく。
その広告の向こうには、どんな戦略や意図があるのか。
実際の広告を例に挙げながら探っていきたいと思います。
通販広告自習室Vol.9
商品の強みを訴求するために、
有効な手段とは？
同ジャンルの商品の場合、
効能だけで差別化を図るのは難しい。
通販広告のチラシには、“商品に興味を持ってもらう”、“商品を理解してもらう”、“商品を注文してもらう”という３つのステップが集約されています。その中でも、 “商品に興味を持ってもらう”という最初のステップは特に大切です。通販広告では健康食品や化粧品の広告が多く、消費者自身の悩みや不満、コンプレックスを解消するための商品が大半を占めています。そのため広告を見る人に対して、どんな悩みを持っている人のための商品なのかをしっかりと伝えることが最初のステップになります。
そこで「共感型のアプローチ」という視点から、消費者に興味を持ってもらうための表現を考えたいと思います。
通販広告には通販広告ならではの訴求スタイルがある。
差別化の手法を考察するために、実際にいくつかの通販広告を調べてみました。そこで、健康食品や化粧品の通販広告に多く見られたのが、「○倍」や「○個」など、商品の特長を数字で表現する手法です。効能はほぼ同じでも、配合成分や販売実績に優位性がある場合、数字は強力なアピールポイントとなります。また、商品のメリットを客観的に訴求できるといった意味でにおいて数字は有効な手法です。健康食品や化粧品の通販広告ではターゲットの年齢を目立つように大きく入れるケースも多く、一般広告と比べて数字がアイキャッチの役割を果たすことが多いといえそうです。それでは、実際のチラシを検証していきましょう。
商品の優位性を数字でアピールする手法。
まず、最初は、「ブルーベリーアイデラックス」というサプリメントのチラシ広告です。“ブルーベリーは目に良い”というイメージがすでに一般に浸透しているためか、配合成分にポイントをしぼった内容になっています。商品の効能も消費者の声として掲載されていますが、まず最初に目に入ってくるのは「１粒にブルーベリー250個分と25種類の健康成分を凝縮」というコピーです。ブルーベリー250個分という数字に対しては、「本当にそれだけの量が必要なのだろうか？」といった声もありそうです。でも、「250個分も入っていれば効きそうという」のが、一般的な受け止め方なのでしょう。このチラシ広告には、配合成分のほかにも、「７年連続売り上げ・シェアNo.1」、「愛飲者300万家族達成!!」、「販売袋数9,000万袋突破!!」という実績をアピールする数字が掲載されています。さらに、ポイントを目立たせるために、数字には色文字が使われています。
数字をビジュアルの中心に据えて目立たせる手もある。
次に、もっと極端な例を見てみます。テレビCMでお馴染みのドモホルンリンクルの「無料お試しセット」とオーレックが販売している「黒の薩摩青汁」のチラシです。紙面には、これでもかと言わんばかりにたくさんの数字が躍っています。ドモホルンリンクルの場合は、わざわざショルダーに「数字で読み解く」という見出しまで添えられています。ここまでくると、やり過ぎというか、個々の数字が与えるインパクトは弱まってしまうような気もするのですが、メリットの多さを伝える手法としては有効なのでしょう。しかし、ここで疑問が湧いてきます。どのメーカーも数字を前面に出すようになったら差別化にならないのではないかという疑問です。とはいえ、この手法が多く見られるということは、いまのところ数字を打ち出す訴求法は一定以上の効果を出していると考えて良いのではないでしょうか。
